무엇이 우리의 지갑을 열게 하는가?

 

 

 

 

당신의 지갑을 열게 만드는 그들의 7가지 판매 전략

 

소비자들을 유혹하는 각종 서비스와 상품이 넘쳐나는 시대에 우리는 ‘합리적 소비를 추구하는 인간’이라는 의미인 ‘호모 에코노미쿠스(Homo Economicus)’로 살아가고 있습니다. 그러나 이윤을 추구하는 기업에서는 다양한 마케팅을 구상하고, 점차 똑똑해지는 소비자들에 대응하여 더욱 고도화된 판매 전략을 펼치고 있는데요, 그들은 과연 우리의 지갑을 어떻게 열게 만들까요?

 

1. 할부구매의 유도

가전제품이나 자가용과 같이 소비재 중 가격대가 높은 상품들을 ‘고관여 상품’이라고 부릅니다. 일반적으로 소비자가 제일 부담을 느끼는 품목들인데요, 영업사원들은 이러한 고객의 부담감을 줄이는 방법으로 할부구매를 권합니다. 특히 무이자 할부와 같은 경우 구매에 대한 죄책감(?)을 덜게 만들고, 마치 소비자 스스로 해당 상품을 구매할 여력을 갖고 있다고 느끼게 합니다. 할부구매는 당장 우리의 통장 잔고를 바닥내지는 않으므로, 즉시 고통을 느끼지는 않게끔 하는 진통제의 역할을 합니다. 그러나 장기적으로 결국 비용은 지불되고야 맙니다.

 

2. 마감 세일

마트나 재래시장의 영업 마감시간이 임박해올 무렵 정상가의 절반 이상을 할인하거나 덤으로 더 주는 경우를 흔하게 볼 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 우리는 그 순간 이 기회를 놓치면 몹시 아쉬울 것 같은 착각이 들기에 반드시 필요한 물건이 아님에도 쉽게 충동구매를 하게 됩니다. 특히 잔여수량이 얼마 남지 않았다는 홈쇼핑의 멘트는 구매욕을 확실히 자극하지요. 인간에게는 새로 무언가를 얻을 때보다 가질 수 있는 기회를 놓치는 것을 상대적으로 더욱 고통스럽게 느끼는 심리가 있다고 합니다.

 

3. 사회적 검증

우리는 일반적으로 처음 가본 식당에서 주문을 할 때, 직접 고르기보다는 종업원을 통한 추천 메뉴를 선택하거나 가장 많이 팔린 메뉴가 무엇인지 확인하여 주문하게 되는 경우가 많습니다. 또는 남들이 많이 시키는 것을 둘러본 다음 고르기도 합니다. 소셜 커머스로 물건 하나를 구매하려고 해도 수십 가지가 넘게 검색되어 나오는데, 그 수십 가지의 비슷한 상품 군 중에서 리뷰가 가장 많이 달려있는 상품을 선택하기 쉽습니다. 소셜 커머스는 이 심리를 알고 리뷰가 많은 상품을 전면에 노출하지요. 일반적으로 다른 소비자가 많이 고른 상품이라면 어느 정도 검증은 되었다는 생각에서 비롯된 것인데, 사실 그 제품보다 덜 알려진 더 좋은 제품이 있을지도 모르는데 말이죠.

 

4. 이미지 추종

소비자는 보통 유명인이 사용하는 제품이 실제로도 좋을 것이라고 인식하기에 많은 회사에서 긍정적 이미지를 가진 셀레브리티(유명인)와 자사가 판매하는 상품에 연관을 많이 시키려고 노력합니다. 예를 들면 구글 딥 마인드의 인공지능 ‘알파고’와 세기의 대국을 펼친 국내 한 유명 바둑기사가 대국 이후로 많은 광고를 찍었는데, 그 중에 하나가 바로 비타민 광고였습니다. 비타민과 바둑기사의 실력 간의 직접적인 인과관계는 없지만, 소비자들은 이처럼 유명인이 홍보하는 상품에 긍정적인 태도를 보이며 스스로 연관성을 만들어 냅니다.

 

5. 착한 마케팅의 이면

최근에 계란 살충제 파동으로 소비자들의 밥상이 위험해지는 사건을 겪었습니다. 특히 친환경인증을 받은 계란마저 위험에 노출되었다는 발표에 많은 분들이 충격을 받았죠. 많은 소비자가 더 고가임에도 불구하고 인증 받은 계란을 구매했기에 이번 사태로 느낀 배신감은 이루 말할 수 없을 것입니다. 우리는 상품을 구매할 때 실제로, 친환경, 천연, 무독성, 유기농이라는 단어에 솔깃하여 물건을 고르는 경우가 많습니다. 그러나, 이 착한 단어들이 사용될 수 있는 기준이 우리가 생각하는 기준보다 못 미칠 수 있다는 것을 알아야 합니다. 천연화장품, 친환경세제, 유기농 식품이라고 홍보되는 제품들이 우리가 생각하는 기준에 부합하지 않을 수도 있으니까요.

 

6. 상대방이 제시하는 기준에 속지마라

일반적으로 우리는 구매할 기회가 적은 상품들의 가격이 실제로 합리적인 가격인지 알 수 없는 경우가 많습니다. 보통 온라인으로 검색해 보거나 지인들에게 물어보곤 하는데요. 사전에 확인하지 못했다면, 영업사원이 제시한 금액이 정가에 가까운지 알기 어렵습니다. 정찰제가 아닌 제품들과 무형의 서비스는 특히 그런 경우가 많이 발생합니다. 이렇게 준거가격을 먼저 정해 놓고 소비자가 그에 따라 판단하도록 하는 판매전략을 ‘앵커링’이라고 합니다. 소비자는 이런 식으로 상대방이 일방적으로 제시한 가격을 자연스럽게 심리적인 기준으로 삼게 됩니다. 가령 50만원이 정가인 여행상품을 20만원 할인하여 30만원에 선착순으로 판매한다고 하면 우리는 상당히 저렴하게 샀다고 인식하겠지만, 실제로 이 상품의 가격이 30만원이라는 것을 알게 된다면 기분이 상할 것이 분명합니다.

 

7. 대조효과

보통 판매자는 계약성사를 위해 소비자로 하여금 가격대가 저렴한 것부터 높은 것, 기본적인 기능만을 갖춘 상품부터 고급 상품과 같이 여러가지 옵션 중에서 한 가지를 고르도록 합니다. 특히 대조적인 품질을 지닌 상품을 추천하고 그 중에서 좀 더 고가의 상품구매를 유도하는 대조효과를 활용하기도 합니다. 가령 전셋집을 보여줄 때, 가격이 저렴하지만 여러가지 조건이 아주 좋지 않은 매물들을 먼저 보여주다가, 마지막에 가격대가 전자들과 비교해서 높지만 조건은 조금 더 우수한 매물을 보여주게 되면, 대부분 마지막 매물을 계약하게 되는 경우가 있습니다. 이와 같이 대조효과를 활용하면 소비자로 하여금 좋은 선택을 했다고 믿게 만들어 계약을 성사시킬 수 있기도 합니다.

 

 

많은 소비자들은 자신이 합리적인 소비를 할 것이라고 믿기도 하지만, 종종 심리적인 요인이 소비를 결정하곤 합니다. 소비자의 입장에서 현명한 소비를 하도록 돕는 판매자들도 있지만, 소비자들 스스로 위에 언급한 판매전략들에 영향을 받아 쉽게 지갑을 여는지 한번쯤 생각해볼 필요가 있을 것입니다.

 

<출처>
도서 <한마디면 충분하다 - 장문정 저>
도서 <스마트한 생각들 - 롤프 도벨리 저>

 

 

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